Consultores mercenarios, consultores misionarios y consultores a secas

por Eugenio Moliní

Los consultores mercenarios son aquellos que se mueven sólamente por el negocio. Son los que aparentemente preparan sus intervenciones especialmente para cada cliente, pero si miras bien lo único que han hecho ha sido reorganizar ligeramente su material de siempre, empaquetarlo de una forma distinta y ofrecérselo al cliente como algo creado ad-hoc para resolver los problemas específicos de este cliente específico. Actúan consecuentes con la idea de que no hay negocio si no consiguen replicar los servicios ya diseñados y  colocárselo a una cantidad suficiente de clientes. Son los que no se dan cuenta de que su uso de los éxitos pasados para conseguir nuevos clientes está en franca contradicción con su retórica de que cada cliente es único y requiere soluciones únicas. Su compromiso no es nunca con el problema del cliente sino con su facturación.

Los misionarios son los que tienen la fe del carbonero en sus propuestas y soluciones. Esta fe en sí no tiene porqué ser un problema. Lo que les convierte en un problema es que abiertamente intentan convencer al cliente de que sus soluciones son la panacea. Son los que, si su propuesta está de moda (el librito amarillo de aeropuerto), tienen una racha de peticiones para hablar de sus propuestas y soluciones, lo que alimenta su ego y su fe en sus propuestas aún mas. Lo cual les aparta aún más de la realidad: ya no hacen su trabajo sino que sólo hablan de cómo lo hacen. Pero esto no supone un problema para ellos ya que están donde siempre han querido estar: en el podio con um montón de gente escuchándoles. Si no pueden estar en el podio porque no están de moda, son los que fomentan la dependencia de los clientes. Esto lo hacen jugando con sus incertidumbres con profecías catastróficas y profundizando sus inseguridades señalando todo lo que han hecho mal y lo bien que les va venir contratarle. Su compromiso tampoco es con el problema del cliente sino con su propio ego y propuestas. 

Por razones distintas (los mercenarios para asegurarse clientes que les hinchen la facturación y los misioneros para asegurarse acólitos que les hinchen el ego) los dos consideran que el súmmum del éxito es a) conseguir la fidelización de los clientes, b) poder certificar a otros en el uso de sus modelos y c) dejar de trabajar para vivir hablando de su trabajo.

Luego estamos los consultores a secas. Somos los que actuamos desde lo que tiene sentido para nosotros, presentamos nuestras propuestas a los clientes y nos quitamos de enmedio para dejar que el cliente tome sus decisiones autónomamente. Somos los que tenemos fe en nuestro enfoque y métodos, pero no insistimos en que los adopte nadie. Somos los que consideramos que la relación entre cliente y consultor ha de caracterizarse por un alto nivel de confianza y transparencia. Somos los que preferimos perder un contrato y asumir las pérdidas a usar el contrato formal para obligar al cliente a cumplir sus términos. Somos los que evitamos como la peste la fidelización y procuramos aumentar la autonomía del cliente con respecto a nosotros transfiriendo todos nuestros conocimientos mientras trabajamos en la organización cliente. Somos los que decimos que no a un porcentaje elevado del clientes por razones diversas: porque quieren un trabajo cosmético cuando en realidad hace falta una intervención en profundidad, porque quieren soluciones baratas a problemas caros, porque quieren resultados inmediatos cuando no los habrá más que a medio plazo, porque nos tratan como a mercenarios en lugar de consultores a secas, porque se esperan intervenciones carismáticas típicas del misionario en vez del trabajo día a día del consultor a secas, porque tienen unos principios éticos alejados de los nuestros o simplemente porque presentan problemas o situaciones que no podemos ayudarles a resolver con nuestro enfoque ni con nuestros métodos.

Somos, en definitiva, los que trabajamos estableciendo alianzas de trabajo con el cliente en torno a la tarea, manteniendo cliente y nosotros la autonomía y renovando día a día el contrato a base de comunicación auténtica y transparente sobre la marcha del trabajo y los siguientes pasos. Los consultores a secas no podremos nunca llegar a un alto nivel de facturación, pero sí a las más altas cotas de satisfacción con nuestro trabajo y a un valor muy elevado de nuestra marca personal.