Vender con humildad y compasión

por Eugenio Moliní

Hablando con Aingeru Berguices, una persona multicompetente como pocas (músico, doctor en musicología, constructor de órganos, carpintero, renovador de caseríos en Euzkadi, comprometido en varias ONGs, Terapeuta Gestalt, capacitado Agente de Transformación Social, colaborador de Atractor y otras cosas que no recuerdo) me he acordado de un trabajo que llevo varios años haciendo conmigo mismo y al que últimamente no he prestado atención.

La conversación era sobre los intríngulis de vender nuestros servicios con una actitud acorde con los valores que impregnan nuestro trabajo.

Los que no nos gusta vender nuestros servicios, si en alguna ocasión tenemos que vender, caemos “por defecto” en una posición poco conducente a la venta, adoptando una de dos actitudes:

  • arrogancia: no saben lo que se pierden si no me contratan …
  • servilismo: pobre de mí si no consigo este contrato …

Unos días intentamos vender desde la arrogancia y otros desde el servilismo. A veces oscilamos entre las dos actitudes durante la misma entrevista. Y si vendemos algo es un milagro. Poco a poco nos damos cuenta de esta posición estereotipada y, si queremos seguir viviendo de nuestro trabajo como profesionales libres, nos ponemos en marcha para salir del atolladero. Poniendo atención antes, durante y después de cada situación de venta, podemos darnos cuenta de lo que nos hace adoptar la posición “por defecto”: nuestro carácter, nuestras ideas preconcebidas sobre ventas, sobre vendedores,  sobre el dinero, sobre el precio, interpretaciones erróneas de las señales que recibimos del mercado y del cliente potencial, etc.

El camino que yo he seguido en mi trabajo conmigo mismo en torno a este tema ha sido el de transformar la arrogancia y el servilismo en compasión y humildad. En ello estoy todavía, aunque no lo haya trabajado activamente durante este último año. Hay muchas formas de definir los dos conceptos. Las que más me gustan por el momento son:

  • Compasión: la capacidad de estar en contacto con nuestra común humanidad
  • Humildad: la capacidad de renunciar al uso del poder que uno tiene

Aplicado al campo de las ventas podrían sonar como sigue:

  • Compasión: tanto el cliente como yo buscamos la felicidad, busquémosla  juntos resolviendo alguno de los problemas de su organización.
  • Humildad: el cliente paga por mis conocimientos y experiencia, pero al fin y al cabo sólo él sabe lo que es mejor para su organización.

Como he escrito antes, en ello estoy.