Posicionamiento estratégico en el mercado

por Eugenio Moliní

Estoy en Palma de Mallorca, a donde he venido a pasar unos días y para dar los primeros pasos en la escritura de un libro. Para ayudame a organizar mis ideas y el ingente material que tengo, Mary Paz Malbrán y Sílvia Esteva me están entrevistando. Estos días son como una “retirada a la acción”

Casi al principio del trabajo nos hemos topado con la cuestión del proceso que he seguido para llegar a mi posicionamiento actual con respecto al mercado de la consultoría de desarrollo de organizaciones, equipos, líderes etc.. 

Todo este proceso de posicionamiento ha consistido en la búsqueda de mi forma de manejar dos polo potentes. Uno de los polos es la necesidad de hacer negocio. El otro polo de atracción es mi misión. He encontrado útil concéptualizar que he tomado tres posiciones distintas con respecto a estos dos polos a largo de mi carrera .

1)    En esta posición estaba “dentro del mainstream”, es decir ofreciendo lo que la mayoría de las consultoras ofrecen. Los servicios desde esta posición suelen ser estandadizados y son repetibles para poder alcanzar volumen. El mercado en general se siente cómodo hablando contigo porque reconoce la oferta que es fácilment compable con la de otros tanto a nivel de precio como de contenidos. El aprendizaje del cliente no supone ningún cambio que le aleje de su zona de confortabilidad. El valor que estos servicios añaden está en el campo de lo instrumental: herramientas y habilidades.  La forma en la que estos servicios se suelen vender es talleres, seminarios, eventos y formación. Si quieres presentarte a concursos públicos en los que no tienes contactos personales, ésta es la posición desde la que tienes más posibilidad de ganarlos. Estos servicios tienen su valor y su razón de ser, pero son un engaño cuando se venden con el discurso del cambio o la innovación. Estos servicios instrumentales no tienen ninguna capacidad de innovar o transformar nada ya que no requieren del cliente ningún compromiso aparte del de contratar a la consultora que provea estos servicios y pagarles después. Desde esta primera posición trabajaba yo a principios de mi carrera como consultor de plantilla en una consultora de tamaño mediano. Por aquel entonces no era yo consciente de mi misión, pero ésta trabajaba desde la sombra de mi inconsciencia diciéndome que no era éso lo que quería. La insatisfacción me llevó a lanzarme a la búsqueda de otra posición. 

2)   Tras un tiempo de búsqueda acabé en el “umbral de lo mainstream”. Desde este umbral presentaba y empaquetaba mi oferta de una forma reconocible por el mercado para poder acceder a él en similares condiciones que los que se posicionan en 1). Al mismo tiempo buscaba la foma de llenar estos paquetes con unos contenidos más allá de lo instrumental, y formas de hacer que fueran más innovadoras y transformadoras. Desde esta posición he ejercido unos años. Las dificultades con las que me he encontrado son varias. Una es la dificultad de describir en lenguaje “mainstream” lo innovador, que tiene vocación de producir un cambio genuino en la forma en la que el cliente funciona.  El cuidado por que el cliente no se asustase de los conteniodos y las metodologías innovadoras entraba en contradicción con mi intención de ser transparente, de que el cliente sepa en todo momento lo que está comprando y pudiera juzgar si mi oferta le serviría. Intentando hacer las dos cosas al tiempo, las palabras perdían su valor, se quedaban cortas o desvirtuaban el contenido. La voz de mi misión, que por aquel entonces empezaba a ser inteligible, me apremiaba y pedía que diese un paso más.

3) Aunque todavía no estoy ahí del todo, la tercera posición desde la que procuro trabajar hoy en día es la de “brillar con luz propia”. Se trata de ser fiel a mi misión y de construir una marca personal y corporativa en torno a ésta.Se trata de tener una metodología totalmente congruente y de ser técnicamente brillante e innovador. Se trata de tener una mensaje tan limpio y nítido que brille lo suficientemente fuerte como para que los clientes potenciales lo vean y busquen nuestros servicios porque ésto es lo que quieren, ésto es lo que han buscado sin encontrarlo, ésta es la vía de transformar en la dirección que quieren la forma de hacer negocios, dirigir a su personal y alcanzar sus objetivos.

Los agoreros me dicen que desde esta posición nunca tendré un volumen de negocio importante. Yo les contesto que el tiempo dirá, pero yo creo que es una estrategia de éxito acorde totalmente con los tiempos que corren.